Deze keer een Export Café dat geheel in het teken stond van ons buurland Duitsland, het land waar Nederland vorig jaar voor 98,2 miljard euro naar exporteerde. Duitsland is daarmee verreweg onze belangrijkste handelspartner. Het is ook een land dat op het eerste gezicht erg lijkt op het onze. Willen we echter zakendoen met Duitsland, dan zullen we ons bewust moeten zijn van de verschillen tussen onze twee landen. Een drietal experts deelden tijdens dit Export Café hun kennis over zakendoen met onze oosterburen.

Kasper Maes en de Duitse taal
Die verschillen tussen Duitsland en Nederland beginnen al bij de taal, zoals werd verteld door Kasper Maes, senior taaltrainer en consultant Duits bij Radboud in’to Languages, het expertisecentrum voor taal en communicatie in Nijmegen.

“Er zijn grote verschillen te zien in taalgebruik”, zegt Kasper Maes. “Zo wordt er in Duitse bedrijven door maar liefst 63% van de medewerkers ‘Sie’ gezegd tegen een meerdere en worden mensen aangesproken met hun titel. Dat geldt niet voor alle bedrijfstakken, in de IT en in PR-bureaus zijn ze daarin makkelijker. Daar zegt 70% ‘du’ waar dat elders maar 21% is.

De Duitsers hebben ook een ander taalgevoel dan Nederlanders. Daar waar wij een taalfoutje nog wel eens door de vingers willen zien, geldt een foutloos geschreven tekst voor een Duitser als een teken van kwaliteit.

Datzelfde geldt voor het spreken van de taal. En daarbij hebben de Nederlander één groot nadeel: ze denken dat ze alle talen beheersen en vinden het vaak geen enkel probleem in de taal van de ander te communiceren. Dat ze daarbij fouten maken deert ze niet. Die houding staat in groot contrast met die van de gemiddelde Duitser, die alleen maar in een andere taal spreekt als hij zeker weet dat hij dat tot in de puntjes beheerst. Dit maakt dat de taal een goede voedingsbodem is voor misverstanden en zelfs – in het ergste geval – kan zorgen voor een verbroken (handels)relatie.”

Het advies van Kasper is dan ook dat, wanneer je zaken wilt doen met Duitsland, je als eerste de taal goed leert spreken en schrijven. Want het is een wezenlijk onderdeel van succesvol zakendoen met ons buurland.

Hans Brouwers en de Duitse markt
Hans Brouwers van Go4Export is HTSM-makelaar voor Gelderland en Overijssel, wat inhoudt dat hij Nederlandse bedrijven en kennisinstellingen en de Duitse (afzet)markt dichter bij elkaar brengt.

“Duitsland is voor Nederland de grootste en de belangrijkste handelspartner. 25% van onze jaarlijkse export gaat richting Duitsland met NRW en Zuid Duitsland als grootste ‘afnemers’”, zo begint Hans Brouwers zijn verhaal. “In Duitsland liggen kansen voor nieuwe producten en technologieën die inspelen op de uitdagingen die de Duitse markt kent. Tel daarbij op dat Nederland steeds meer als gidsland en proeftuin wordt gezien door Duitsland en het wordt duidelijk dat de mogelijkheden tot samenwerking voor de hand liggen.

Voor Hans Brouwers is het grote verschil tussen Nederlanders en Duitsers gelegen in de basis die we mee hebben gekregen. Daar waar Nederlanders vrij direct en informeel zijn, blijven Duitsers zakelijker en afstandelijker. Zij willen graag gerespecteerd worden, wij willen graag aardig gevonden worden.

Diezelfde houding zie je terug in de wijze waarop men in beide landen omgaan met regels. Nederlanders beschouwen regeltjes vaak als een advies waar je je niet echt aan hoeft te houden en gaan daarom flexibel met regeltjes om. Dat is in Duitsland anders. Orde moet er zijn en afspraken zijn afspraken. In Duitsland ga je bij een verkeersovertreding niet in tegen een agent, maar betaal je gewoon je boete.

De verschillen tussen de inwoners van de twee landen zie je goed in het volgende (humoristische) filmpje.

Naast verschillen zijn er natuurlijk ook veel overeenkomsten. Kijken we naar het Model Cultural Types van Lewis, dan zien we dat Nederland en Duitsland qua gedrag dicht bij elkaar liggen. Dat maakt Duitsland, in combinatie met zijn grote afzetmarkt en korte afstand van Nederland, een ideaal land om internationaal zaken mee te doen. Go4Export organiseert regelmatig handelsmissies waarbij we ondernemers in contact brengen met bedrijven en ondernemingen in Duitsland. De eerstvolgende is op 7 en 8 november naar OstWestfalen-Lippe. Meer informatie over deze handelsreis vindt u in de flyer hieronder.

Jochem Wolthuis over food in Duitsland
Jochem Wolthuis is agrofoodmakelaar voor Go4Export en heeft een jarenlange ervaring in die agrofoodwereld. “Ik heb onder andere vele foodhandelsmissies van en naar Duitsland geleid. Daardoor beschik ik over een groot netwerk op de Duitse afzetmarkt met zowel importeurs als retailers. Binnen dat netwerk probeer ik bedrijven uit Nederland te introduceren in Duitsland. In Duitsland laat ik Duitsers kennis maken met de kwaliteit van Nederlandse producten. Mijn activiteiten richten zich daarbij op drie hoofdthema’s: Eiwittransitie, gepersonaliseerde gezonde voeding en Foodtechnologie. Duitsland is daarvoor een belangrijke afzetmarkt.

We constateren dat we de laatste jaren marktaandeel hebben verloren in Duitsland. Het totale marktaandeel van Duitsland groeit, maar ons aandeel daarin wordt minder. De oorzaak daarvan is onbekend, maar kan te maken hebben met de manier waarop Duitsland tegen voeding aankijkt. Zo heeft Duitsland een andere kijk op de natuur. Waar Nederland het oudste geürbaniseerde land ter wereld is, met 60% verstedelijking, met name in de Randstad, en slechts 6% bos, heeft Duitsland 30% bos. Daardoor zijn Duitsers veel meer verbonden met de natuur. Zij kennen al sinds 1516 het ‘Reinheitsgebot, de oudste nog bestaande warenwet ter wereld. Mede door deze instelling heeft biologisch voedsel in Duitsland al een groot deel van de markt veroverd en kent zelfs een groei van 10%. Ook staat Duitsland in de top 6 van vegetariërs en kennen ze daarnaast veel flexitariërs. Het beeld van de Bratwurst etende Duitser lijkt zo langzaam te verdwijnen.

Een ander aspect waar – met name bij food – rekening mee gehouden moet worden is dat Duitsers houden van zekerheid. Dat betekent dat zij niet alles met betrekking tot voedsel accepteren. Een mooi voorbeeld zijn de voorgesneden verse groentes uit de supermarkt, die in Nederland gretig aftrek vinden. In Duitsland geeft men de voorkeur aan diepgevroren groente. Dat heeft naar alle waarschijnlijkheid te maken met die drang naar zekerheid: het vriesproces is eenvoudiger te standaardiseren en te controleren. Ook is men bezig meer te focussen op lokaal produceren en dus korte lijnen – en minder milieubelasting – van producent naar afnemers te stimuleren.

Duitsland is echter en groot land (5 keer zo groot als Nederland) en daarmee een mooi afzetgebied voor ondernemers in Nederland en dan met name in de grensstreek (Overijssel en Gelderland). Met Go4Export doen we er alles aan om de zakelijke contacten tussen beide landen te bevorderen. Zet ons daarom in als u plannen heeft om met Duitsland zaken te gaan doen of die uit te breiden.”

Onze blik op Duitsland

Na deze sessie kijken we met een andere blik naar zaken doen met Duitsland. Het was een leerzame, leuke en inspirerende sessie.