Op dinsdagmorgen 14 maart, net na het ochtendgloren en terwijl de stad onder ons nog ontwaakt, stapten wij de board-room van Regardz WTC Arnhem Nijmegen binnen, waar Han van Schaijk bezig is met de laatste voorbereidingen voor zijn presentatie. Het was vroeg, maar ondanks dat kwamen even later de deelnemers aan het eerste WTC Business Breakfast binnen. Een Business Breakfast dat in het teken stond van selectie van distributeurs of agenten, en de do’s en dont’s die dit onderwerp omgeven.

Han van Schaijk is Trade Associate van het WTC. Hij heeft vele jaren in export gewerkt en lange periodes in het buitenland gewoond, dus is gepokt en gemazeld als het gaat om de kennis rond het inzetten van een andere partij in het land waar naar toe wordt geëxporteerd. En met andere partijen bedoelen we dan distributeurs en agenten.

Voorbereiding
Het lijkt een open deur, Han begint met vertellen dat de voorbereiding bij het vinden van een juiste partner voor export een goede voorbereiding is. Logisch, maar maar al te vaak wordt vergeten de uitgangspunten en unieke propositie als basis te nemen voor dat toekomstige partnerschap. Zo liggen de antwoorden op vragen als ‘wat is de benodigde “time to market”’?, ‘is er een serviceorganisatie nodig bij de distributie van mijn product of dienst’? en ‘is werken met een lokale voorraad een voorwaarde?’ aan de basis van de keuze voor distributeur of agent.

Wat is het verschil? Een distributeur koopt het product in en verkoopt het aan zijn klanten. Na inkoop is de distributeur degene die sales, marketing en logistiek verzorgt, evenals de service op het product of dienst. Een agent is min of meer een verkoper van uw organisatie, maar op afstand. Het product blijft uw eigendom tot de verkoop aan de klant. De agent faciliteert de deal als het ware. Communicatie, marketing en logistiek blijven in handen van de eigenaar van het bedrijf dat exporteert. De deal wordt ook altijd afgesloten door het bedrijf en de eindklant, de agent is de schakel die de deal voorbereidt. Voordeel is dat het contact met de klant altijd gehandhaafd blijft. Anders dan bij een distributeur, daar is de distributeur uw klant.

Omdat een distributeur u vele taken uit handen neemt en langdurig wil investeren in het verkopen van uw product (denk aan salestraining, het opzetten van een serviceorganisatie en het nemen van voorraad) zal de marge bij verkoop via een distributeur lager zijn dan bij het inzetten van een agent. Ook juridisch zijn er verschillen, het is zaak daar aandacht aan te besteden alvorens voor één van de twee mogelijkheden te kiezen.

Shortlist
Na een gedegen voorbereiding en het in kaart brengen van de eigen wensen begint de eigenlijke zoektocht met het opstellen van profieleisen waar de toekomstige partner in export aan moet voldoen. Daarna kan dan een shortlist met mogelijke partners worden opgesteld, een handeling waar ook de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) aan bij kan dragen.

Analyseer alle bedrijven die u op de shortlist heeft geplaatst objectief op kritische succes factoren. Pas daarna wordt er contact gezocht en kunt u de gesprekken met uw eventuele nieuwe partner in export opstarten. Voelt het goed, dan kunt u een formeel aanbod doen. Goed onderhandelen en duidelijk verwoorden wat er van beide zijden wordt verwacht maakt dat een deal uiteindelijk tot stand kan komen.

Nog een paar tips die tijdens het WTC Business Breakfast over tafel zijn gekomen en die we u niet willen onthouden:

• Zorg er – voor u begint – altijd voor dat het intellectueel eigendom van uw product of dienst is vastgelegd. Niet alleen hier, maar vooral ook in het land waarnaar u gaat exporteren.
• Zorg voor een fiscale check voor u een agent of distributeur aanstelt. In sommige landen kunt u aangeslagen worden voor een “werknemer in het buitenland” ook al heeft u een contract en is de distributeur of agent een onafhankelijk ondernemer.
• Praat niet over politiek of religie. Nooit. Ook niet als het contract al getekend is. Het kan uw relatie beïnvloeden.
• Toon respect voor andere culturen. Ook bij uw onderhandelingen. Ieder land heeft daarbij zijn eigen normen en waarden. Waarbij in het ene land wordt onderhandeld tot ze er bij neervallen is het in andere landen de norm om een goed voorstel op tafel te leggen waar over gepraat kan worden, maar waarbij de onderhandelingen op een gegeven moment klaar moeten zijn. Laat u informeren over de mores in het land waar u zaken mee wilt gaan doen.

SIB (Starters International Business) traject
De eerste WTC Business Breakfast heeft veel stof tot nadenken gegeven. Bent u ook aan het nadenken over export? Dan zijn er mogelijkheden om een SIB traject (Starters International Business) te volgen. Dit is een traject van de overheid, bedoeld om MKB bedrijven die nog niet of weinig exporteren op weg te helpen. Het SIB traject bestaat uit 4 adviesgesprekken van ongeveer 2 uur bij u op het bedrijf. Dit individuele coachingstraject wordt volledig betaald door de overheid. Het SIB traject geeft inzicht in uw export kansen. Het levert een concrete aanpak met vooral praktische handvatten om succesvol te worden in het buitenland. Heeft u Interesse? Neem dat contact op met Joyce Leeftink | 06-22461575 of info@wtcbusinessclub.nl.

Wij wensen iedereen succes met het vinden van een succesvolle exportpartner!

Zien we u bij het volgende WTC Business Breakfast? Dan neemt weer een andere spreker u mee in de wereld van de export. Wellicht tot dan!